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距离4月2日特朗普在白宫玫瑰花园宣布震惊世界的关税政策，已过去一个月。全球的政府、企业、消费者，都从最初的震惊中回过神来，但未来的不确定性还是悬在头顶：中美何时开始谈判？还有哪些品类能被豁免？90天暂缓期后，对等关税还会回来吗？
这些问题经常在新闻头条上回荡，但对于中国的出口商而言，这些问题事关重大：短期而言，手头这批货能不能、该不该发走；中期而言，后端生产是先停一下还是加大力度；长期而言，要考虑去第三国做转口，还是回头深耕国内市场。
对于很多出口商而言，这是他们20年外贸生涯中，从未见过甚至从未想过的困难，有人淡定表示“生意总是要做的，此处不做，到别处做”，也有人忧虑喟叹正经历“生死存亡的时刻”。但他们不约而同地认为，最大的挑战不是关税本身，而是美国政策“三天一变”，这让任何积极的应对变得“可笑而无用”。
“关税战一个月，我们的咨询量暴涨10倍以上，以前还需要自己找客户，现在主动上门的都谈不完”，“Atlas Ways”的大中华区负责人李昀（Elaine Li）向BBC中文介绍，该公司主要为中国企业全球化发展提供全周期服务，目前服务数十家大中小型企业出海东南亚、中东等地，涵盖智能制造、新能源、科技、医疗等行业。
咨询量提升，意味着“解放日”关税的凶猛来袭，让不少中国企业加快出海的步伐和布局；但李昀表示，由于政策变化太快，很多企业还处在“做足准备，静观其变”的状态，
包括李昀在内，BBC中文还采访了中国出口企业服务商、咨询公司和专家，还原过去一个月出口商们的心态和选择。
美国市场，究竟重不重要？
通过数据和采访，总结而言答案为一句话：美国市场对中国依然极为重要，但没以前重要，趋势是正在变得更不重要。
从绝对数字上来看，美国对中国出口商而言太重要了。中国出口到美国的商品达到4400亿美元，是中国当之无愧的最大的贸易伙伴，而这还并未囊括通过香港、越南、柬埔寨、墨西哥等地进行转口的巨大贸易量。
另一个数据可能更能说明，中美两国在国际贸易中的体量，两国贸易总量在11.5万亿美元左右，占全球贸易总量的近四成，而且两国高度互补，一个是最大生产国，一个是最大消费国。
“在中国出口版图中，美国还在核心位置，但这几年份额下降了一些。”出口服务商GenPark的创始人兼CEO庞国强（Chris Pang）向BBC中文表示，其服务的数百家出口导向的中小品牌中，大部分卖家仍以美国为主要市场，但已主动开辟欧洲、东南亚等多元渠道，以应对不确定性。
中国政府并未公开表示要刻意削弱对美贸易依赖，而是强调市场多元化战略：除了稳住中美经贸基本盘外，也积极拓展“一带一路”沿线、区域全面经济伙伴协定（RCEP）国家等新兴市场。从贸易额上看，尽管美国占比最高，但东盟等地区增速更快，贸易结构正向多极化方向演进。庞国强认为，总体上企业的调整方向也在配合政府战略。
在这个趋势下，中国在舆论上也试图降低美国的重要性，比如在官方语境中把东盟列为最大的贸易伙伴，而非美国，尽管东盟并不是像欧盟一样的单一关税区。
再者，近期官媒《人民日报》也发文称，“天塌不下来”。因为中国对美出口占全部出口的份额已从2018年的19.2%降至2024年的14.7%，对美出口下降不会对整体经济造成颠覆性影响。而且“我们已与美国打了8年贸易战，积累了丰富的斗争经验”。
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但是对于个别商家而言，痛感极为强烈。
“我们销售额70%以上都来自北美”，位于长三角的狩猎用品生产商李先生表示，他们是该领域的头部公司一年营收不到一亿人民币，主要是做亚马逊和独立站。
“噩梦般的四月”几乎打乱了李先生在北美运营的方方面面：比如要不要加价；海外仓库是否还为促销季囤货；小包裹免税措施没了，货物要向前端集中，如何协调仓储；大量的代理渠道面临重新协调价格和物流。“基本上是系统性挑战。”
当然也有更淡定的。王先生深耕的是亚马逊、沃尔玛等传统平台，他表示刚开始从事跨境电商之时，正值六年前特朗普第一次贸易战正酣，其实并没有根本性影响他对美国的出货。
“这次也一样。”王先生表示，跨境电商领域，无论是哪个平台，只要对中国开放，那么70%的卖家都来自于中国，大卖家可能80%-90%都来自于中国。所以这个领域本质上仍然是中国人和中国人自己竞争，加关税减关税，只要涵盖中国人，那么大家面临的约束条件一样，约等于没影响。
但他判断，关税战在中国卖家内部会产生三个影响：不利于新卖家进入，因为会听说加关税心里发怵；对于一些自建站、Temu、Shein这些从中国国内一件一件寄出去的平台，最为不利；对于心智成熟的中小卖家，尤其是依托平台（亚马逊、沃尔玛）仓储配送或者海外仓进行仓储配送的，是重大利好。
这些影响将对中国卖家们进行一些结构性冲击。
贸易战后，不少记者涌向中国的小商品集散地义务，但在外贸从业者看来，那里远远不能概括中美贸易的全貌。事实上，中国通过跨境电商出口美国700多亿美元，只占对美出口整体的出口16%左右。相比之下，苹果一家公司从中国输往美国的产品货值也在700亿美元左右。
“中国的出海可不只是跨境电商。”Atlas Ways的大中华区负责人李昀（Elaine Li）表示，中国对外出口中增长曲线最陡峭的是新能源汽车，但它早就被美国加征100%关税，所以迅猛的增长是在排除北美市场以后的；其次，装备制造业（机床、采矿设备等）也是额度大、附加值高的领域，他们的主要需求在东南亚这些新兴国家；最后出海经验丰富的企业，比如海尔、联想、TCL等早就全球布局，他们只是需要重新调整对美国的物流策略。
“所以关税带来的冲击和痛感是很不均匀的。”李昀表示，最近刚想要去越南、柬埔寨建工厂的那波老板，那是真的是慌，工厂到底还要不要建，贸易还怎么搞？经过这一个月，企业家逐渐意识到，全球化的程度还要更深一些，布局更分散（比如中东、拉美），深耕当地市场，而不是只借助他们做转口。
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加价：中国出口商的无奈反击
但跨境电商最容易被美国的消费者感知到，白宫团队也深知这一点。
4月下旬，多家美国媒体披露，亚马逊的团队曾讨论在部分商品页面上单独显示进口关税，以应对特朗普政府新近实施的高额关税政策，尤其是对中国商品的145%关税和其他国家的10%关税。此举将让消费者清楚的感觉到关税带来的价格上涨。
白宫迅速作出强烈反应，发言人莱维特（Karoline Leavitt）在新闻发布会上指责亚马逊此举为“敌对且具有政治动机的行为”，特朗普本人也直接致电亚马逊创始人贝索斯表达不满，亚马逊随后表示取消该计划，贝索斯还致电特朗普道歉。
沃尔玛则面临中国政府的怒火。沃尔玛曾要求部分中国供应商降低价格，以转嫁特朗普政府新一轮关税的成本。此举遭到中国商务部严厉批评。中国商务部与沃尔玛高层进行了会谈，明确表示“如果沃尔玛要求中国供应商承担全部关税是不合理的，这将扰乱公平竞争和外贸秩序”。
沃尔玛改变立场，通知中国供应商恢复对美出货，并承诺新关税将由美国买家承担。多家中国制造商证实，沃尔玛已明确表示供应商无需承担额外关税成本，相关费用由沃尔玛等美国零售商自行吸收。
随即多家美国零售巨头的CEO与特朗普举行闭门会议，直接警告其关税政策将导致供应链中断，“两周后美国消费者将看到空空如也的货架”，“价格也会被迫上涨”。此番警告促使特朗普随后对关税表态有所缓和。
对此，庞国强称，尽管面临美国加征关税的压力，沃尔玛等大型零售商仍依赖中国供应链，要求中国供应商恢复供货，并部分承担关税成本。这反映出中国制造业在全球供应链中的不可替代性。
夹在中美政府之间，向美国直销的中国企业，则没有余地，只能涨价。作为中国“跨境出海四小龙”中两家代表SHEIN和Temu宣布，从4月25日起因为关税而加价。
宁波市新东方工贸CEO朱秋诚认为，平台的涨价对于一些低端、非必须品的商品的销售量必然产生一定的影响，目前美国经济低迷，消费力下降关税目前已经对于电商平台的销售产生了直接的影响，部分品类销售量已经明显下降。
其实对于中国卖家而言，涨价是无奈之举。中国跨境电商50人论坛副秘书长高长春表示，涨价并不是目的，而是手段。涨价意味着竞争力减弱，也有在美国市场份额缩小的风险，因此，中国企业需要在保持竞争力和覆盖成本之间找到平衡。中国制造和中国品牌的竞争力是极强的，且带有深刻的不可复制性。在材料上或许有所替代，但更深层的逻辑在于全球供应链的刚性需求，中国在这方面的供应链配套可以说远超所有国家，在关税的重压之下仍旧有明显优势，这是难以复制且无可替代的。
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停产与绕道：不确定性比高关税伤害更大
受访的中国出口商普遍认为，生意总归要做，只要美国关税不是绝对严密，中国作为全球重要生产国、美国作为重要消费国，在企业适应关税现状后，仍会流向美国。
庞国强也认同这种观点，尽管关税提高了成本，但中国商品的竞争优势依然存在。2024年前10个月中国对美出口增长4.9% 表明，关税并未导致贸易断崖式下滑。GenPark平台上的企业案例也显示，许多具有核心技术或品牌的卖家，通过提升产品技术含量和附加值，仍能维系美国市场的订单。因此，即便两国贸易关系虽会经历调整期，但长期来看仍有持续的内在动力和合作空间。
摩根士丹利分析认为，美中双方最终仍将通过谈判逐步降低关税 ，这暗示两国贸易摩擦具有修复空间。
但对于中国出口商而言，难点不在关税有多高，而是变化太快，任何中长期的应对措施都没办法布局。
上述出口商李先生补充了一个细节：在国内，快递价格很稳定，但海运价格变化频繁，尤其是第一波关税冲击，每天都在变，比如一个小包裹，物流价格单件就会上浮2-3美金，对于小额商品而言，这个变动足以冲击其价格体系，那么未来最好的应对措施就是建立一个海外仓，然后一次性大批量地出口过去，再在当地分发，但是这个投资要不要做，“谁也拿不准，万一投了钱，关税又取消了呢”。
李昀表示，对于中国出口商而言，最大的变化就是，从在国内等着卖货，而快速开啓了出海计划，但是把国内的打法仓促复制到国外，往往会吃亏，然后再痛定思痛；以前已经出海的企业，挖得更深，原本不考虑的南美和非洲市场，也成了热点。
“但是其他国家也不傻，比如马来西亚和印尼，他们希望你带着产业链、带着技术来，而不是做中美之间的转口地，马来甚至下令严查这种贴牌转口的行为，而印尼以前是卖镍矿给中国，现在希望中国企业去建电池厂，就地加工成电池再卖。沙特也是，如果就地建厂，一切皆可谈，否则门槛极高。”
李昀估计，未来中国会走当年日本、德国的模式，高端制造业保留在国内，中低端不断向低成本、多人口的国家转移，而特朗普的关税战，加速了这个过程。
香港中文大学商学院助理教授吴靖此前就向BBC中文表达过类似观点，他认为，接下来产业链可能会有本地化趋势，但是资本会开始扮演更强的角色。举例而言，商品可能是越南生产的，但是工厂出资方可能来自香港或者中国内地。再比如，未来中美贸易战继续打，中国的产能是否可以转移到马来西亚，但是中国通过资本联结这些产能。
“总而言之，未来产业链可能会变得越来越本地化、区域化，但是背后通过资本和技术进行全球化、网络化的联结。”